V rámci tématu cenotvorba se na Punkovém podnikání návštěvníků kurzu vždycky ptám: „Je vhodné mít na webu ceník?„. Často se všichni jednoznačně shodneme, že ano. Na některých setkáních, obzvláště s širším spektrem profesí, včetně těch kreativních, se však publikum rozdělí na dva tábory se zcela opačnými názory. Proč tedy mít na webu cenu uvedenou?
Představte si následující příklad: rozbila se vám pračka. Po rychlém průzkumu mezi známými však nikdo o spolehlivém řemeslníkovi ve vašem okolí neví a tak se vrhnete ke spásnému okénku vyhledávače Google. Proklikáte první stránku výsledků vyhledávání – polovina opravářů na webu ceník má a druhá polovina ne.
Mezi kterými z nich budete dále pátrat po vhodném kandidátovi, kterého skutečně s poptávkou oslovíte? Já osobně určitě mezi těmi prvními, kteří hrají otevřenou hru a své ceny netají. Jednoduše těm druhým v tu chvíli prostě nemám čas volat a psát.
V mnohých oborech je pochopitelně obtížné stanovit cenu předem – často jde o výsledek přinejmenším mnohahodinové práce na vypracování zadání, z něhož vzejde alespoň orientační nacenění. To je i případ mé profese tvůrce webů. „Kolik stojí vytvořit web?,“ ptá se část potenciálních zákazníků hned ve druhé, třetí větě telefonátu. Tento dotaz samozřejmě chápu, ale trpělivě vysvětluju, že se na podobnou otázku dá odpovědět asi stejně dobře, jako kdyby se zeptali, kolik stojí černé auto. Tím ale může být stejně dobře jak ojetá Felície, tak zánovějším kus luxusnějšího typu Mercedesu. Cenový rozdíl tak může být značný.
Hodinovka, balíček nebo cena za projekt?
Pokud už se pro uvedení ceny rozhodnete, a já k tomu dále přidám ještě jeden argument, myslete také na srozumitelnost pro běžného laika. Zatímco sazba za šedesátiminutové sezení s psychologem je většinou jasná jako facka, kámen úrazu může být opět například programátor. Hodinovku sice znáte, ale jako nezasvěcená osoba nemáte páru, jestli požadovaná operace spolkne 3, 1O nebo 20 hodin? V mnoha případech může alespoň pomoci cenový rám (od – do) nebo balíček/balíčky služeb za pevnou cenu.
Cenový rám pro službu pomůže alespoň orientačně poptávajícímu zjistit, zda se vejdete do mantinelů jeho představ o výsledné ceně. Balíčky umožnují rozklíčováním položek lépe vysvětlit, za co si kupující zaplatí. A balíčky mohou být jak na různé služby (u fotografů např. balíček „Portrét“, „Dárkové focení“, „Svatba“), tak odstupňovanými kombinacemi téhož. V různých kvalitách pro různě náročné klienty. Jak to vysvětluje ve svém článku Variantní nabídky na blogu Na volné noze Robert Vlach.
Mít či nemít na webu ceník?
Vraťme se k původní otázce tohoto článku. Jaké jsou výhody a nevýhody uvedení ceny na svém webu (či na svém profilu v katalogu firem)? Začněme u toho druhého. Zatímco výše platů zaměstnanců je něčím, o čem se veřejně nemluví a v mnohých smlouvách bývá její zveřejnění omezenou sankcemi, freelancer bývá zvyklý, že jde se svojí „kůží na trh“ a jeho tvář a třeba právě i ceník na webu jsou věcí veřejnou. Musí tak počítat třeba i s tím, že s ním může být obeznámený zvídavá sousedka z vaší ulice na maloměstě, kde žijete. A představa, jak je vaše hodinovka (bez znalosti faktu, že půlku svého pracovního dne vynaložíte „zdarma“ za vzdělávání, marketing či administrativu…), znásobená 8 hodinami a 20 pracovními dny, probírána v místním kadeřnictví, nemusí být dvakrát příjemná…
Teď ale vážně: jaké jsou výhody? Já souzním s větou „Veřejným ceníkem na webu ukazujete, pro jaké lidi chcete pracovat,“ kterou ve svém přehledu 40 marketingových mouder zmiňuje Marketingová čarodějnice Magdalena Čevelová. V dalším článku radí, jak ceník nastavit. Polopatičtěji vysvětleno – zatímco pro paní, která na Fleru prodává čepice upletené pro radost za dlouhých zimních večerů, budu nejspíše drahý a nedostupný, pro velkou firmu se stovkami zaměstnanců, zvyklou využívat nákladných služeb agentur, budu naopak spíše levný a tím pádem podle klasického mýtu „čím je to dražší, tím je to lepší“ dost možná nedůvěryhodný dodavatel. Tito poptávající mi tak nejspíše nikdy nezavolají a já ušetřím nepříjemné odmítání, čas a soustředení na práci pro ty, kterým příjdou mé cenové podmínky odpovídající a fér.
Jak se na zveřejnění ceníku díváte vy? Je to ve vašem oboru běžné nebo výjimka? Podělte se o svou zkušenost v komentářích.
Po 10 letech psaní o muzice v čele hudebního magazínu Freemusic.cz jsem založil vlastní portál o rostlinné stravě Vegmania.cz. Vedu kurzy veganského vaření. A dlouholeté zkušenosti freelancera a lektora kurzů o podnikání jsem přetavil v poradenské konzultace v přírodě Lesa Pán.
Já razím verzi s ceníkem. Naprostá většina potencionálních zákazníků nemá vůbec představu kolik by to mohlo stát a co všechno to obnáší, takže mám ceník s názornými příklady na kterých si udělají lepší představu. Zatím měnit nebudu, většina si to chválí.
Zatím na webu ceník nemám – s jednou výjimkou – cenou konzultace (http://www.karelborovicka.cz/2013/10/cena-uvodni-konzultace/). Přikláním se k cestě transparentnosti.
Je to přesně tak – když hledám cokoliv na webu, nemám nejmenší chuť někam volat nebo psát a zjišťovat cenu. Ovšem mít na webu ceník ještě není výhra. Vzpomínám na jednu firmu prodávající stavební dříví, která měla na webu ceník a pod ním výzvu „pokud nechcete složitě hledat v našem ceníku, pošlete nám seznam dřeva a my vám cenu spočteme sami“. Přišlo mi to jako super služba pro klienta, ale jen do té doby, než mi přišla odpověď od zaneprázdněné paní ve stylu – „Nemám čas vám to počítat, tady máte ceník.“ Hádejte, jestli jsem u nich nakoupil 🙂
Bez ceníku už ani ránu. Dokud jsem ho na webu neměl, přicházelo mi sice mnoho poptávek, ale přibližně 80 % bylo úplně mimo a já musel trávit čas nejen vysvětlováním, za kolik tedy co dělám, ale často i dodatečným reagováním na výlevy typu „Tolik peněz za logo? No to jste se snad zbláznil, co je na tom tak drahé?“. 🙂 Jakmile jsem ale ceník zveřejnil, hned byl klid. Počet poptávek sice klesl, ale zaprvé už chodili pouze cenově kompatibilní klienti a zadruhé jsem nalákal i ty, kteří (jak už bylo naznačeno v článku) by neměli čas se pídit po tom, kolik mé služby stojí a tak by se ozvali někomu jinému, kdo transparentní ceník na webu má.
Ceník je zkrátka skvělý filtr, který šetří čas oběma stranám. Čas, který namísto vysvětlování ceny pak mohu věnovat péči o své klienty. Každopádně fixní mám pouze hodinovou sazbu, u loga a dalšch věcí mám cenu „od“, jelikož až zadání ukáže, jak moc bude projekt náročný. Jakýkoli projekt ale postupuje podle stejného procesu a tudíž vím, jaká je časová a tudíž i cenová hranice, pod kterou nemohu jít (protože přeskakovat důležité části procesu zkrátka nejde, chci odvádět kvalitní práci). Proto tedy ta cena „od“, která se může o něco navýšit a klienti to zpravidla vždy respektují.